FAKRO har nu været på markedet i Danmark i snart 5 år - hvilke ændringer har I oplevet i den periode?

"Meget er hændt siden vi tog stafetten op i foråret 2013 og etablerede et salgsselskab ejet af vores polske moderselskab i Nowy Sacz. Det har været positivt at opleve, at kunderne ikke er gift med Velux, men i stedet er åbne for at prøve noget andet. Måske ikke hver gang, men det at man skifter mellem Velux og FAKRO, det kan vi kun glæde os over. Og at man får muligheden for et valg, det er fantastisk.

Konkurrenten sidder solidt på det danske marked for ovenlys, det er jo her det hele startede, og danskerne elsker ovenlys og forbinder det med Velux. Det betyder, at kunderne ganske vist refererer til ovenlys eller tagvindue som "Velux-vindue", men står forhandleren med et andet ovenlys-mærke end Velux, så er det ofte også i orden med kunden. Bare forhandleren ved hvad han taler om.

I min tid i Østeuropa oplevede jeg det generiske dilemma helt tæt på: En forhandler i Litauen markedsførte tre mærker indenfor ovenlys som: Velux-Velux, Velux-Fakro og Velux-Roto. Så kunne kunden selv vælge hvilket mærke vindue han ønskede, men udgangspunktet "ovenlys" var det samme for dem alle tre.

Forhandlerne arbejder med tusindevis af produkter og mærker. Man er åben for noget andet, specielt når man tydeligt kan se, at der kan være flere penge at tjene, men man skal også have en hverdag til at fungere og endnu ét mærke betyder, at man skal sætte sig ind i det for at kunne sælge det. Vi arbejder meget på at gøre dette arbejde så let som muligt for forhandlerne."

Har prisniveauet ændret sig i Danmark siden FAKROs indtræden?

FAKRO ønsker ikke at være prispresser - det kan man ikke betale regninger med. Men vi oplever for ofte, at man ringer til os fem i tolv for at presse konkurrenten på nogle parametre. Det er forståeligt, men målet for os er at levere vinduer og andre produkter til projekterne. Ikke bare et godt tilbud.

Men jo, prisniveauet har ændret sig idet forhandlerne kan trække flere procenter ud af et tilbud til sig selv. Vi er to der slås om det samme lille marked for et niche-produkt som ovenlys er, og vi vil begge gerne hive ordren hjem. Derfor stiger marginen hos forhandlerne og priserne falder.

Om du som forhandler gerne vil tjene flere penge på at sælge dine varer til egne kunder, så sørg for at få et tilbud fra FAKRO på ovenlys, lofttrapper eller på nogle af de andre produkter, vi markedsfører. Samtidig ville du kunne sælge produkterne til en lavere pris. Det må kaldes win-win på nydansk."

Hvad har den største udfordring været for FAKRO i Danmark?

Forhandlerne er lige så forskellige som mennesker er flest. Da de samtidig oftest er gate-keeper stiller det nogle krav til os som leverandør. Jeg er oprigtig overrasket over, hvor mange kunder og hvilke typer af kunder vi sælger FAKRO til i Danmark.

Det er alt fra den budget-orienterede kunde, der vælger en pakke med vindue, indbygningsprodukter og gardin til en skarp pris, og over til private og professionelle projekter med boliger på de dyreste adresser i Kongeriget - altså er alle segmenter repræsenteret. Desuden vælger modulbyggerne ofte FAKRO idet vi har arbejdet med at imødekomme deres specifikke krav til løsninger og logistik.

Det er dejligt at opleve, at vi kan være med på alle fronter - også i Danmark," slutter Jon Tougaard af.

Mere info: www.fakro.dk