Christian og Christian skal føre grossistkæmpes nye strategi ud i livet

I starten af februar fratrådte adm. direktør Morten Trolle hos Lemvigh-Müller efter gensidig aftale.

I stedet udgøres koncernens direktion nu af de to sideordnede direktører Christian Herbert, der er kommerciel direktør, og Christian Søgaard-Christensen, der er finansdirektør.

Baggrunden for ledelsesskiftet er blandt andet, at Lemvigh-Müller er i færd med at rulle en ny strategi ud. Den skal sætte retningen for teknik- og stålgrossisten i foreløbig tre år.

Megatrends bestemmer retningen

Grundlaget for strategien er en række megatrends, som Lemvigh-Müller har identificeret. Her peger de to direktører for det første på, at man i dag bevæger sig i en verden, hvor kundernes forventninger stiger. Anden trend er, at kunderne går fra at købe produkter til i højere grad at købe services, koncepter og helhedsløsninger. Tredje trend er, at grossistens og mellemleddets rolle ændrer sig. Fjerde trend er, at verden uden om er under forandring blandt andet med en markant bæredygtigheds-dagsorden. Og femte trend er, at digitaliseringen tager stadig mere fart.

- De her fem tendenser var egentlig bagtæppet for vores strategiudvikling. Hvordan finder vi potentialet i det, og hvordan adresserer vi så disse megatrends? spørger Christian Søgaard-Christensen.

- Det næste vi er begyndt at kigge ind i er, hvad er vores spilleplade? Hvad er vores geografi, og hvad er det for et marked, vi opererer på? Vi har alle dage været en dansk, fondsejet virksomhed, og der er ikke planer om at etablere os i større stil i udlandet. I hvert fald ikke indenfor den kommende strategiperiode. Selvom vores marked fortsat vil være med udgangspunkt i Danmark, sælger vi også varer til udlandet. Vi har en række kunder, specielt industrikunder, som er danske virksomheder som Carlsberg og Rockwool med masser af operationer ud i verden, og dem vil vi gerne vokse med, fortsætter Christian Herbert.

Satser 100 procent på business to business

Et andet udgangspunkt for strategien er Lemvigh-Müllers målgrupper. Her er der heller ikke sket nogen revolutioner. Virksomheden har stadig et tungt fokus på business to business-segmentet.

- Vores ekspertise og vores kompetence er i den professionelle relation, men vi skal forstå slutbrugerne, for det er en del af det, vi taler med vores kunder om. Men det at sælge til hr. og fru Hansen, der har vi haft et lille eventyr og besluttet, at det ikke var den vej, vi skulle, så nu holder vi fast i, at vi er en business to business-virksomhed, siger Christian Herbert.

Tre strategiske spor

Konkret har Lemvigh-Müller lanceret tre strategiske spor med en lang række projekter, der skal materialisere strategien i hverdagen.

- Det første spor starter med kunden; vi ønsker at være den bedste forretningspartner. Det betyder egentlig, at vi forsøger at forstå vores kunder og kundesegmenters behov for at tilføre nye, innovative løsninger, forklarer Christian Søgaard-Christensen.

- Det andet spor er at være den digitale frontløber. Vi skal udnytte de muligheder, vi ser med digitale løsninger i vores forretninger. Det gælder både internt, men så sandelig også eksternt. Der har vi arbejdet med en række ting, men der er andre steder, hvor vi trykker på speederen de næste 12 måneder og tilfører ret mange penge i investeringer, fortsætter han.

- Den tredje ting er at udnytte vores skalafordele. Hvad er det, en grossist gør godt? Det er, når vi bruger vores størrelse til at tilføre værdi til vores kunder. Enten ved at vi har de billigste priser i indkøbet, den mest omkostningseffektive logistik, men egentlig også ved at vores sortiment bliver så bredt, at det er her, man går hen og leder efter alting, lyder det fra Christian Søgaard-Christensen.

Udgangspunkt i kunden

For hvert af de tre spor er der iværksat en række initiativer med det formål at styrke Lemvigh-Müller som samarbejdspartner.

- Inden for at være den bedste forretningspartner handler det om at tage udgangspunkt i, hvor kunden er, og hvad der er relevant for kunden. Det har vi valgt at kalde ”at tage ansvar for kundens behov”. Udgangspunktet er en dyb indsigt i kundens hverdag, i kundens måde at agere på og i sidste ende, hvad er det for nogle behov, de har, og hvordan vi kan blive en spiller til at hjælpe med at imødekomme de behov. Det vil resultere i, hvilke løsninger vi kommer med; hvad er det for logistikløsninger, hvad er det for partnerskabsløsninger, hvad er det for VMI-løsninger, hvad møder kunden, når de logger på vores e-handelsportal og så videre? forklarer Christian Herbert.

- Det andet ben handler om ansvarlighed. Vi har i Lemvigh-Müller det som en meget stærk del af vores DNA at være en ansvarlig virksomhed. Udgangspunktet har været det sociale ansvar, som har fyldt rigtig meget for os. Vi laver også en række andre ting og arbejder på grønne løsninger. Vi arbejder lidt ud fra devisen, som vi har lånt fra Dansk Industri: Fra filantropi til forretning. Det går i bund og grund ud på, at hvis vores kunder kan se, at der er noget værdi i at gøre det, hvis de kan se det rent faktisk også har en bundlinjeeffekt, så er de også villige til at investere i de grønne løsninger, siger Christian Herbert, der fortsætter:

- Det sidste område om at være den bedste forretningspartner handler om, hvad det kræver af os som grossist. Når vi ved, hvad kunden efterspørger, ved vi også, hvilke kompetencer vi skal sætte i spil. Så det handler også om i nogle tilfælde at omskole, i andre tilfælde tilføre ressourcer og kompetencer, inden for nogle områder, hvor vi skal møde kunden, hvor han er.

Holder mål tæt til kroppen

Strategien rækker som nævnt foreløbig frem til 2023. Hvilke succeskriterier der skal måles på til den tid, holder de to direktører dog tæt til kroppen.

- Det er klart, at der er mål omkring, hvad væksten skal være, og der er også mål omkring, hvor stor en andel af vores transaktioner, der skal være digitale på det tidspunkt. Der er mål for, hvor mange produkter vi ønsker at have, og hvordan vores kunder tager imod dem. Men vi holder dem tæt til kroppen, hvad tallene skal være, fortæller Christian Søgaard-Christensen.

- Vi erkender, at vi er i en cyklisk branche, hvor vi servicerer byggeriet og andre cykliske industrier, og der er vi bare afhængige af, at den underlæggende vækst er der. Og den er heldigvis god i øjeblikket, slutter han.